Экспертное мнение
ФЭО – эффективный инструмент продвижения препарата на бюджетном рынке
Константин Петухов
Директор Института технологии экономического развития, бизнес-тренер, сертифицированный преподаватель ЭТП "РТС-Тендер".
Особенностью закупок лекарственных препаратов для государственных нужд по 44-ФЗ является длительная и довольно консервативная процедура планирования. Поэтому задачей сотрудников фармкомпаний, продвигающих новый препарат, является позиционирование этого препарата на всех стадиях планирования закупок.
При этом не надо забывать, что государственные закупки лекарственных препаратов осуществляются по международным непатентованным наименованиям. Таким образом, даже если ваше МНН попало в план-график заказчика, это еще не гарантия того, что будет закуплен именно ваш препарат, а не препараты конкурентов с аналогичным МНН.
При этом не надо забывать, что государственные закупки лекарственных препаратов осуществляются по международным непатентованным наименованиям. Таким образом, даже если ваше МНН попало в план-график заказчика, это еще не гарантия того, что будет закуплен именно ваш препарат, а не препараты конкурентов с аналогичным МНН.
Поэтому крайне важно при осуществлении бюджетных продаж отстроиться от конкурентов, помочь заказчику правильным образом сформировать дополнительные требования к лекарственному препарату.
Существует очень эффективный, хотя и непростой инструмент, который может помочь в продвижении. Это – фармакоэкономическое обоснование (ФЭО).
Почему именно ФЭО?
Да потому, что основным принципом Федеральной контрактной системы (44-ФЗ), является экономическая эффективность закупок. А также - персональная ответственность должностного лица заказчика за эту самую эффективность.
Давайте рассмотрим, как можно использовать ФЭО на каждом этапе бюджетных продаж.
Давайте рассмотрим, как можно использовать ФЭО на каждом этапе бюджетных продаж.
1. Этап формирования формулярного перечня.
Очевидно, что ЛПУ не будет закупать те лекарственные препараты, которые не планирует использовать, и на которые не составлены формуляры. А значит, самой первой задачей для представителя компании является информирование государственных заказчиков о новом препарате с целью составления на этот препарат формуляра и включения его в формулярный перечень. Занимается составлением этого перечня врачебная комиссия ЛПУ, а точнее, ее подразделение – формулярная комиссия.
В задачу формулярной комиссии входит, помимо всего прочего, проведение фармакоэкономического анализа применения лекарственных средств. Как видим, ФЭО на новый препарат – это то, что нужно формулярной комиссии, чтобы принять решение по препарату. А значит ФЭО обязательно должно быть у представителя компании.
Естественно, наличие ФЭО не отменяет прочих инструментов: информирование внутренних заказчиков, работа с лидерами мнений, публикации в профессиональной прессе. Все эти инструменты необходимо использовать параллельно, но – не забываем: госзакупки – это эффективность, а эффективность – это ФЭО.
Очевидно, что ЛПУ не будет закупать те лекарственные препараты, которые не планирует использовать, и на которые не составлены формуляры. А значит, самой первой задачей для представителя компании является информирование государственных заказчиков о новом препарате с целью составления на этот препарат формуляра и включения его в формулярный перечень. Занимается составлением этого перечня врачебная комиссия ЛПУ, а точнее, ее подразделение – формулярная комиссия.
В задачу формулярной комиссии входит, помимо всего прочего, проведение фармакоэкономического анализа применения лекарственных средств. Как видим, ФЭО на новый препарат – это то, что нужно формулярной комиссии, чтобы принять решение по препарату. А значит ФЭО обязательно должно быть у представителя компании.
Естественно, наличие ФЭО не отменяет прочих инструментов: информирование внутренних заказчиков, работа с лидерами мнений, публикации в профессиональной прессе. Все эти инструменты необходимо использовать параллельно, но – не забываем: госзакупки – это эффективность, а эффективность – это ФЭО.
2. Этап описания объекта закупки.
Итак, первый этап пройден, препарат включен в перечень и, очевидно, появится в плане-графике. Но в каком виде он появится? Основой описания лекарственных препаратов при госзакупках является указание МНН, лекарственных форм (плюс эквивалентные), дозировок (плюс кратные). В этом месте препарат неизбежно столкнется с конкурентами по МНН. Но есть еще один пункт описания объекта закупки, разрешенный 44-ФЗ: дополнительные требования, обусловленные потребностями заказчика. И вот с этим пунктом уже можно работать по отстраиванию от конкурентов.
Прежде всего разберемся, что такое «потребности». Это не любые пожелания заказчика к препарату, а лишь те, которые обусловлены спецификой деятельности заказчика и задачей повышения эффективности закупок. И вот тут снова появляется потребность в ФЭО, составленном, по возможности, с учетом специфики конкретного ЛПУ. Используя такое ФЭО, можно обосновать требования к фасовке, конкретной лекарственной форме, остаточному сроку годности и т.д.
Итак, первый этап пройден, препарат включен в перечень и, очевидно, появится в плане-графике. Но в каком виде он появится? Основой описания лекарственных препаратов при госзакупках является указание МНН, лекарственных форм (плюс эквивалентные), дозировок (плюс кратные). В этом месте препарат неизбежно столкнется с конкурентами по МНН. Но есть еще один пункт описания объекта закупки, разрешенный 44-ФЗ: дополнительные требования, обусловленные потребностями заказчика. И вот с этим пунктом уже можно работать по отстраиванию от конкурентов.
Прежде всего разберемся, что такое «потребности». Это не любые пожелания заказчика к препарату, а лишь те, которые обусловлены спецификой деятельности заказчика и задачей повышения эффективности закупок. И вот тут снова появляется потребность в ФЭО, составленном, по возможности, с учетом специфики конкретного ЛПУ. Используя такое ФЭО, можно обосновать требования к фасовке, конкретной лекарственной форме, остаточному сроку годности и т.д.
Как видим, ФЭО – незаменимый инструмент планирования и осуществления закупок. И я уже не говорю про роль ФЭО при проверках ФАС и в арбитраже. Там этот инструмент заказчику просто необходим. А представителю компании, соответственно, необходимо обеспечить им заказчика.
В заключение хочется отметить, что с введением в действие системы КСГ/КПГ финансирования медобслуживания граждан за счет средств ОМС у нас появились официальные данные о стоимости лечения конкретного заболевания, причем с разбивкой по статьям в тарифном соглашении.
А это значит, что теперь можно формировать ФЭО, базируясь на официальных источниках информации. И теперь у нас есть конкретный ответ на вопрос: «Все это выглядит отлично, но откуда вы взяли исходные данные? И где гарантия, что они достоверны?»
Так вот, данные теперь только официальные, из тарифного соглашения!
А это значит, что теперь можно формировать ФЭО, базируясь на официальных источниках информации. И теперь у нас есть конкретный ответ на вопрос: «Все это выглядит отлично, но откуда вы взяли исходные данные? И где гарантия, что они достоверны?»
Так вот, данные теперь только официальные, из тарифного соглашения!
Запишитесь на тренинг Константина Петухова