Экспертное мнение

Инструменты взаимодействия поставщика лекарственных препаратов с государственным (муниципальным) заказчиком


Константин Петухов
Директор Института технологии экономического развития, бизнес-тренер, сертифицированный преподаватель ЭТП "РТС-Тендер".
Прежде всего хотелось бы ответить на возможную реакцию тех, кто считает, что заказчик и поставщик существуют на разных планетах и до заключения контракта могут общаться только через электронные торговые площадки.

К счастью, это не так. Продажи, а бюджетные продажи, по сути, мало чем отличаются от коммерческих продаж, это форма взаимовыгодного человеческого общения продавца и покупателя. И процесс этот может и должен быть многообразным. При безусловном соблюдении законодательства, естественно.


Да, 74 статья Федерального закона 323-ФЗ запрещает общение медицинских работников с представителями фармацевтических компаний.
Но в той же статье указано, что данный запрет не распространяется на мероприятия, целью которых является повышение профессионального уровня медицинских работников. А профессиональный рост медработника невозможен без получения информации о современных препаратах и методах их применения.
Кроме того, существует и прямое разрешение на общение отдельных должностных лиц заказчика с представителями поставщиков. Я имею ввиду Типовое положение (регламент) о контрактной службе (приказ Минэкономразвития России от 29.10.2013 № 631), подпункт 1 пункта 14 которого гласит: «Контрактная служба организует в случае необходимости консультации с поставщиками <…> и участвует в таких консультациях в целях определения состояния конкурентной среды на соответствующих рынках товаров, работ, услуг, определения наилучших технологий и других решений для обеспечения государственных и муниципальных нужд»
Итак, поставщики и заказчики имеют полное право встречаться и обсуждать будущие закупки. Единственное ограничение, нарушение которого грозит заказчику неприятностями, это запрет переговоров о закупке, извещение о которой уже размещено в ЕИС, а итоги еще не подведены. В этот период, действительно, поставщик и заказчик могут общаться исключительно в рамках разъяснения положений документации о закупке и только через электронную торговую площадку. Но это очень короткий период. Кроме того, закон не запрещает в это время вести переговоры по поводу прочих закупок.

Как видим, запретов на коммуникацию поставщика и заказчика практически нет. Другое дело, есть ли у сторон желание разговаривать?

У продавца оно, безусловно, есть. Должно быть, если это грамотный продавец. А вот как насчет покупателя?

Заказчик достаточно загружен текущей работой, серьезно ограничен в своей деятельности Кодексом об административных правонарушениях, да и предложений по взаимодействию от разных поставщиков он получает с избытком. Что же может заставить его общаться именно с вами? Как всегда, польза и ничего кроме пользы.

Заказчику в его работе очень нужны:
1
Коммерческие предложения
для обоснования начальной максимальной цены будущих закупок. Причем предложения эти должны быть оформлены удобным для заказчика образом, с выделением отпускной цены, НДС и примененной оптовой надбавки
2
Сведения о примененных в предыдущих закупках оптовых надбавках
Безусловно, заказчик хранит протоколы согласования цен, но при достаточно больших объемах и номенклатуре закупок анализ такой кипы документов для него крайне затруднителен
3
Фармакоэкономические обоснования
Уже писал недавно, что этот документ крайне полезен при включении препарата в формулярный перечень, просто незаменим в ФАС и в арбитраже. При этом сформировать ФЭО своими силами заказчику, в большинстве случаев, затруднительно
4
Данные о сравнительной эффективности лекарственных препаратов, подтвержденные авторитетными источниками
Особенно ценной будет информация о роли вспомогательных веществ, поскольку ее нет в типовых инструкциях по применению
5
Информационная поддержка
по последним изменениям в сфере законодательства и правоприменения (разбираться самому у заказчика часто не доходят руки)
6
Позиция лидеров мнения по отрасли
Если вы обладаете этими инструментами и готовы ими поделиться, взаимодействие с вами будет оценено заказчиком и обязательно скажется на продажах!
Запишитесь на тренинг Константина Петухова